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銀行櫃台行員銷售利率變動型年金商品之相關研究--以陽信銀行為例

為了解決遠雄人壽解約的問題，作者趙美玲 這樣論述：

利率變動型年金保險商品是近年來銀行保險行銷通路中賣得最好的商品，其主要原因乃在於低利率的環境下，銀行為增加手續費收入，保險公司為了避免自身利差損的擴大，紛紛推出此種與銀行定存極為類似之金融商品。本研究是針對銀行櫃台行員銷售利率變動型年金商品時的銷售心態、銷售現況、銷售困難及銷售獎勵等做一深入探討，其研究方法乃是以陽信商銀櫃台行員為範圍，進行問卷調查。本研究之結果在銀行行員之銷售心態方面，受問卷調查的行員認為利率變動型年金商品能大賣之主要原因，是宣告利率高於定存，其次是業績壓力；而利率變動型年金商品不像基金有高度的風險，亦是另一推介主因。在銀行行員之銷售現況方面，利率變動型年金商品在銷售時以女

性接受度最高，招攬的對象，以銀行本身的定存客戶為主，接受的年齡屬36-55歲為主，平均每件成交時所花費的時間大都在30分鐘以下。銀行行員在追縱客戶方面，並不會太積極，通常是等到客戶來行時再進行二次追縱。在講解商品方面，會針對附加費用、解約費用等進行說明。在銀行行員之銷售困難方面，擔心未來宣告利率下降糾紛可能會很多，是銀行行員銷售利率變動型商品最大的門檻，其次是擔心保險公司的財務狀況，再其次是不知客戶在哪裡。而有關銀行行員之銷售獎勵方面，銀行行員最想分享保代盈餘之利潤，其次是國內旅遊、職位升遷及國外旅遊等。