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銷售的新五項修練

為了解決格局圖 App的問題，作者brettclay 這樣論述：

　　顧客期待更多，你也該捨棄那些銷售老招數了；五項修練，讓你成為顧客眼中的無價之寶。 　　你賺得錢夠多嗎？　　你能超前業績目標嗎？　　你的競爭對手搶不走你的顧客嗎？　　如果答案是NO，那麼你就需要改變。 　　在全球化與網際網路商業的時代，銷售人員將變成可有可無的人。 　　在演化的環境下，銷售解決方案的傳統方式，已經不再能夠創造可以獲利的差異性。銷售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協助顧客達成他們的目標，而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式，是銷售這行業未來的演進，將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係，對於環境的改變也更能靈活適應。 　　本書先以理論架構帶出為什

麼需要領導改變，接著以107篇說明五個面向：力場分析、改變回應分析、力量分析、價值創造、激勵改變來說明如何領導改變。107篇每篇都有以「我需要知道什麼」、「我必須做什麼」、「行動摘要」的方式行文。 　　布萊特．克雷有二十年的經驗，最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具，提供給以改變為中心的銷售人員，其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。 　　簡而言之，就是藉由心理導引、顧客分析，以了解、創造顧客的需求，達到領導客戶改變的方式，加深與顧客的關係。 　　重要的發現：人們有需求或問題出現，是因為他想改變。 　　所以你的眼光要超越需求，看看改變的是什麼。 本書將協助你： 　　．增

加你的營業額與收入　　．達成並維持更高的獲利率　　．成為顧客的策略性資源　　．讓競爭對手沒有機會　　．成為可信任的顧問，主動創造出高價值　　．發展出穩固長遠的顧客關係　　．成為改變領導的人 舉例：秘密4提到： 　　顧客的問題不是他沒有你的產品。所以，要找出真正的問題。但是更重要的是，找出顧客想要達成的是什麼。顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙，這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值，就不只是處理這障礙，而是要協助顧客達成這目標。 　　找出為什麼這個目標存在，顧客達成目標想要滿足的需求是什麼？那才是顧客的「需求」。 以改變為中心的銷售模式，其程序如下： 　　1. 探勘機會　　．創造機會，而不是

回應機會　　．專心與少數顧客建立較深的關係 　　2. 發展策略性價值　　．了解影響顧客的力量　　．代表顧客協助確定與促進策略性的改變 　　3. 維持終身的關係　　．成為改變的顧問與中間人　　．隨著顧客能力成熟而進化 作者簡介 布萊特．克雷(Brett Clay) 　　是「改變領導團體」(Change Leadership Group, LLC)的執行長，「改變領導團體」為管理顧問與訓練的公司，專門改善銷售組織與他們客戶的業績表現。布萊特．克雷身兼作家、國際演說家、銷售訓練師、與顧問，有二十年的國際銷售與行銷管理經驗。曾經在許多家高科技公司擔任銷售、業務發展、與行銷的副總裁，最近一次是在微軟公司

。布萊特的產業經驗非常廣泛，從企業軟體、電腦、以及電腦中的晶片都歷練過。著有《強力行銷—如何駕馭改變的力量達成爆炸性的成長》(Forceful Selling, How You Can Achieve Explosive Growth by Harnessing the Forces of Change)，這本書研究改變的心理，以及驅使改變的力量。布萊特是聖塔克拉拉大學(Santa Clara University)的企管碩士，以及科羅拉多州立大學電機工程學士，擁有專案管理的專業證照。 譯者簡介 李振昌 　　政大歷史系畢業，美國肯塔基州默海德州立大學（Morehead State Univer

sity）大眾傳播學碩士。曾任中國生產力中心叢書主編、經理，讀者文摘叢書主編，現專事翻譯工作。譯有《錢與閒》、《新天方夜譚》、《新君王論》、《活用數字作分析》、《巴菲特開講》。

格局圖 App進入發燒排行的影片

應用整合型科技接受模式探討購屋者使用房屋APP行為之研究

為了解決格局圖 App的問題，作者范育琪 這樣論述：

早期獲取房屋資訊的方式，是透過房屋仲介的看板廣告，但若想方便快速即時地找到符合需求的房屋物件，透過現代人們都有的智慧型手機，打開APP搜尋條件，便可找到符合自己理想購買的房子，因此如果可以更快速地找到符合需求的房屋，將可以有效地提升找房子效率。本研究探討使用房屋APP的使用者意圖，運用「整合性科技接受模式」來探討使用者之影響；以SPSS for Windows 20.0統計套裝軟體進行預試問卷之信效度分析，正式問卷以網路問卷方式共回收365份，扣掉填答不完整8份，有效問卷為357份，回收率為98%，取樣採用滾雪球取樣法，包含項目分析、信度分析，以及正式問卷之描述性統計。並以Smart PLS

2.0進行正式問卷之結果分析，包含驗證性因素分析、SEM結構方程模式。