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促銷管理精論:行銷關鍵的最後一哩路
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為了解決日立冷氣特價 的問題,作者林隆儀 這樣論述:
「沒有促銷,就沒有亮麗銷售績效」。 促銷受到重視後,促銷管理也從行銷領域中劃分出來,獨立成為一門專精的學問,商學院及傳播學院許多系所都開設有這門課,足見促銷在商業活動及學術領域都佔有舉足輕重的地位。 促銷已有長遠的歷史,從人們開始從事商業活動,就伴隨著刺激銷售的促銷功能。若從行銷觀念演進歷史觀之,行銷演進到銷售觀念後,廠商發現光靠供給無虞,品質優良,不見得就有良好的銷售,還需要加上促銷與推廣因子。一方面讓消費者知道產品的獨特特色,一方面提供促銷誘因,吸引消費者增量購買,加速購買,提前購買,反覆購買,推薦購買,為公司爭取更多銷售機會。 作者簡介 林隆儀 學歷 國立臺
北大學企業管理研究所博士(主修行銷,副修組織) 國立中興大學臺北法商學院企業管理研究所碩士 經歷 ‧黑松股份有限公司行銷處處長、企劃處處長、中壢廠總廠長、斗六廠總廠長、採購部經理、銷售促進課課長、總務課課長、人事課課長 ‧中華民國企業經理協進會國家傑出經理獎評審委員 ‧中華民國管理科學學會中小企業管理活動委員會委員 ‧經濟部協助服務業研究發展輔導計畫評審委員 ‧經濟部中小企業處管理顧問業旗艦聯盟遴選委員會評審委員 ‧臺灣大學生赴大陸臺商企業研習活動輔導老師 ‧真理大學企業管理系所專任副教授兼國際事務室主任 現職 國立臺北大學企業管理學系兼任副教授
淡江大學企業管理學系兼任副教授 著作/譯作 ‧成功經理人下班後默默學的事:主管不傳的經理人必修課 ‧創造性思考與腦力激盪法 ‧促銷戰略與管理 ‧創造性推銷實務 ‧新產品行銷策略 ‧動態推銷術 ‧管理統計 ‧行銷企劃書 ‧JIT行銷策略 ‧行銷研究 ‧行銷策略管理 ‧行銷必勝兵法 ‧國際行銷管理 ‧31招行銷基本功 ‧穿破金融海嘯 ‧策略行銷管理—全球觀點 ‧論文寫作要領 ‧行銷學:定義、解釋、應用 ‧在國內外學術期刊發表論文64篇 ‧參加國內外學術研討會發表論文61篇 ‧在報章雜誌發表經營管理專業文
章1,000多篇 榮譽 ‧2010年獲得英國Emerald Group出版集團「最優異論文獎」 ‧三次在國際學術研討會上獲得「最佳論文獎」 ‧2012年在日本北海道BAI國際學術研討會獲得特殊貢獻獎 ‧「新北市工業」期刊經營管理專題作者 第一篇 促銷原理篇 第1章 緒論 暖身個案:黑松公司 1.1前言 1.2促銷的意義 1.3行銷觀念的演進 1.4廠商舉辦促銷活動的理由 1.5促銷的目的與目標 1.6促銷的特性 1.7促銷的激勵方式與時機 1.8促銷的優點與貢獻 1.9促銷的限制與缺點 1.10促銷可以做到與做不到的事 1.11促銷活動成功的要領 1.12本章摘要 1.
13本書架構 第2章 促銷原理及其重要性 暖身個案:台灣大哥大 2.1前言 2.2促銷活動廣受重視的原因 2.3促銷活動與競爭環境 2.4促銷活動與購買力 2.5行銷組合、推廣組合與促銷組合 2.6促銷策略可控制的因素 2.7促銷策略不可控制的因素 2.8促銷活動九大法則 2.9促銷效果不容忽視 2.10本章摘要 第二篇 促銷STP篇 第3章 購買行為與購買決策過程 暖身個案:屈臣氏 3.1前言 3.2個人與家庭的購買行為 3.3企業購買行為 3.4購買決策的類型 3.5影響購買決策的因素 3.6購買決策過程 3.7本章摘要 第4章 選擇正確的促銷對象 暖身個案:日立冷氣 4.1前言 4
.2市場分類與市場區隔 4.3增加促銷對象的理由 4.4選擇正確促銷對象的必要性 4.5選擇正確促銷對象的價值 4.6選擇正確促銷對象的效益 4.7本章摘要 第三篇 促銷規劃篇 第5章 促銷活動的策略規劃 暖身個案:大遠百公司 5.1前言 5.2策略管理的基本觀念 5.3策略管理程序 5.4經營理念、企業使命與願景 5.5策略層級與組織層級 5.6環境分析與目標設定 5.7策略規劃工具與策略發展 5.8策略執行與績效評估 5.9本章摘要 第6章 促銷目標與促銷策略 暖身個案:全國電子公司 6.1前言 6.2目標的意義與作用 6.3目標設定與目標層次 6.4良好目標的要件 6.5設定目標的理
由與準則 6.6促銷目標的特質 6.7促銷策略 6.8促銷策略的前置思考 6.9促銷策略決策 6.10促銷目標與策略範例 6.11本章摘要 第7章 行銷3P’s對促銷活動的影響 暖身個案:阿瘦皮鞋 7.1前言 7.2推廣組合 7.3產品組合對促銷的影響 7.4價格組合對促銷的影響 7.5通路組合對促銷的影響 7.6本章摘要 第8章 促銷計畫與預算 暖身個案:家樂福 8.1前言 8.2計畫的意義與種類 8.3發展促銷計畫的步驟 8.4完整促銷計畫的特徵 8.5促銷計畫範例 8.6促銷該做與不該做的事 8.7促銷預算的意義 8.8促銷預算編列方式 8.9促銷預算編列範例 8.10本章摘要 第
9章 促銷組織的設計及執行與回饋 暖身個案:Panasonic 9.1前言 9.2組織的意義與功能 9.3影響組織設計的情境因素 9.4集權式促銷 9.5分權式促銷 9.6促銷組織的基本模式 9.7組織結構設計原則 9.8促銷活動的執行與回饋 9.9本章摘要 第四篇 促銷執行篇 第10章 針對消費者的促銷 暖身個案:麥當勞 10.1前言 10.2優待券促銷 10.3競賽與抽獎 10.4包裝促銷 10.5免費樣品 10.6特價優惠與降價促銷 10.7續購方案 10.8退費優待 10.9回郵促銷 10.10本章摘要 第11章 針對中間商的促銷 暖身個案:寶島鐘錶 11.1前言 11.2針對中間
商促銷的目標 11.3進貨折讓 11.4價格折讓 11.5銷貨附贈 11.6延緩付款 11.7現金回饋 11.8銷售競賽與獎勵 11.9廣告與陳列折讓 11.10交易優待券 11.11針對中間商促銷教戰守則 11.12本章摘要 第12章 針對推銷員的促銷 暖身個案:保得信 12.1前言 12.2推銷的重要性 12.3推銷活動的貢獻 12.4推銷員的激勵與考核 12.5推銷員的報酬 12.6推銷研習會 12.7推銷技術訓練 12.8推銷競賽與獎勵 12.9推銷手冊 12.10推銷資料夾 12.11產品模型 12.12公司刊物 12.13推銷函與公告 12.14針對推銷員促銷的教戰守則 12.1
5本章摘要 第五篇 績效評估篇 第13章 促銷成效的評估 暖身個案:福特汽車 13.1前言 13.2控制與評估的意義 13.3控制的目的 13.4控制程序的步驟 13.5促銷成效衡量方法 13.6促銷成效評估時機 13.7促銷成效評估制度 13.8促銷的風險 13.9本章摘要 第14章 促銷的發展趨勢 暖身個案:愛的世界 14.1前言 14.2行銷發展趨勢 14.3數位科技革命 14.4網路與新媒體促銷 14.5促銷活動新趨勢 14.6本章摘要
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